Budujesz biznes, ale zastanawiasz się, czy warto jednocześnie rozwijać markę osobistą. A może jesteś na etapie tworzenia, ale nie widzisz efektów i dlatego nie do końca spełnia to Twoje oczekiwania?
Swoją markę zaczęłam budować kilka lat temu i z perspektywy czasu widzę, że to była dobra decyzja. Pomogła mi ona w pozyskiwaniu wielu klientów do sprzedaży produktów w innych moich przedsięwzięciach: marce technologicznej, z infoproduktami, czy w typowo usługowym biznesie.
Najczęściej słyszę od moich klientów, że owszem, zastanawiają się nad rozwijaniem marki osobistej, ale jednocześnie boją się, że będzie to wymagało od nich dużego zaangażowania i czasu, którego jako przedsiębiorcy nie mają. Uważają też, że zbudowanie społeczności wokół marki to proces długoterminowy. Dlatego odkładają to na późniejszy termin.
W dzisiejszych czasach budowanie i rozwijanie marki osobistej jest bardzo ważne i przynosi spektakularne efekty. Poniżej podzielę się z Tobą czterema zasadami budowania marki osobistej do pozyskiwania klientów w Internecie. Dzięki ich zastosowaniu będziesz mieć możliwość sprzedaży większej ilości swoich produktów, w krótszym czasie i wyższej cenie.
Wyznacz czas na pracę nad marką osobistą
Znajdź w ciągu tygodnia kilka godzin, które przeznaczysz tylko i wyłącznie na rozwój swojej marki. Nie dziel tego na kilka dni, wyznacz jeden, w którym będziesz tworzyć treści. Pozwoli to na dużą efektywność. Jestem ogromną zwolenniczką pracy w blokach czasowych, ponieważ widzę, że metoda ta pozwala na lepszą organizację.
Po wybraniu odpowiedniego terminu – czas na działanie. W pierwszej części możesz się skupić na zaplanowaniu tematyki, w drugiej części na tym, żeby ją faktycznie wykonać – napisać tekst na bloga, nagrać audio lub wideo, czy przygotować treść postów, które następnie zostaną opublikowane w Twoich mediach społecznościowych.
Uważasz, że zajmie to za dużo czasu? Porównaj więc, ile go dzisiaj inwestujesz w inne działania. Przyjmijmy, że masz 4 godziny, które przeznaczasz na rozmowę z trzema potencjalnymi klientami. Może być tak, że te rozmowy nie przyniosą zakładanego rezultatu, tym bardziej, jeśli pozyskujesz ich „na zimno”, czyli bez możliwości poznania Twojej marki wcześniej. Jeśli ten sam czas przeznaczysz na przygotowanie treści i później właściwie je wykorzystasz, to dajesz możliwość poznania się innym i widzi to naraz kilkadziesiąt czy kilkaset osób. Widać więc, że te 4 godziny poświęcone na przygotowanie odpowiednich treści, będą dużo bardziej efektywne niż działanie jeden na jeden.
Skup się na rozwijaniu jednego kanału
Wiele osób popełnia na początku ten błąd, że wydaje im się, że muszą publikować swoje treści od razu we wszystkich dostępnych mediach społecznościowych. Patrzą na osoby, które mają profile na YouTube, Facebooku, Instagramie i LinkedIn, a jeszcze do tego prowadzą bloga i nagrywają podcasty. Nic dziwnego, że pojawia się myśl, że jest to bardzo pracochłonne i pochłania mnóstwo czasu. Zdecydowanie nie rekomenduję takiego podejścia. Nie musisz być od razu wszędzie.
Przez pierwsze kilka lat budowania marki osobistej wykorzystywałam do tego jedynie Facebooka i budowałam społeczność, która stale się powiększała. Dopiero po około 4 latach działania stałam się aktywna na innych kanałach: zaczęłam nagrywać podcast, rozwinęłam YouTube, czy profil na Instagramie. Dzięki wykorzystaniu doświadczenia, które zebrałam na Facebooku, mogłam mądrzej zaplanować swoje działania na nowych portalach i szybciej rozwinąć moje profile. Robiłam to bardzo świadomie, ponieważ nie chciałam tracić czasu na odkrywanie każdego z tych kanałów, bo każdy z nich ma swoją specyfikę.
Podam Ci przykład jednej z moich klientek: rozpoczynała ona działalność w branży design, zajmowała się wyposażaniem mieszkań. Świadczyła usługi nie tylko dla klientów prywatnych, ale również dla osób inwestujących, tzw. home staging. Wybór kanału zaczęła od zastanowienia się, gdzie jest grupa docelowa jej klientów i w jaki sposób faktycznie komunikuje swoje treści. Postawiła na Instagram. Jak się okazało, była to bardzo dobra decyzja, a jej marka zaczęła się dynamicznie rozwijać.
Jeśli masz usługi B2B i taki „twardy” biznes to pomyśl w pierwszej kolejności o LinkedIn. Natomiast jeśli Twoja marka dociera do klientów ze starszej grupy wiekowej, powyżej 40-50 lat, to może warto pomyśleć o Facebooku. YouTube jest świetnym narzędziem, jeśli Twoja oferta jest czymś, czego ludzie aktywnie szukają. Zaczynasz się wtedy pozycjonować w wyszukiwarkach w tej grupie docelowej.
Warto skupić się również na tym, który ze sposobów prezentacji Tobie odpowiada. Ludzie często nie wiedzą, że podcast, który nie jest najbardziej popularnym kanałem w Polsce, świetnie generuje sprzedaż. Osoby, które regularnie Cię słuchają, szczególnie jeśli zajmujesz się tematami biznesowymi, najczęściej stają się klientami, którzy później zapłacą za Twoje produkty. Są to najczęściej osoby zajęte, które mogą posłuchać, co masz do powiedzenia np. podczas jazdy samochodem lub robiąc cokolwiek innego, bo nie muszą jednocześnie konsumować obrazu.
Dlatego, kiedy wybierasz kanał komunikacji, zastanów się, do kogo faktycznie chcesz dotrzeć, kto jest Twoją grupą docelową i w którym z mediów społecznościowych ją znajdziesz. Wtedy masz już określony konkretny kanał i od niego zacznij działanie, nie od wszystkich na raz.
Jakie treści warto publikować i w jaki sposób?
Możesz oczywiście przeanalizować, jakie masz informacje o swoich klientach i na tej podstawie stworzyć listę tematów i treści. Ale możesz także podejść do tematu w inny sposób. Pomyśl, którego klienta najłatwiej jest pozyskać? Takiego, który jest świadomy problemu, który rozwiązujesz, tylko jeszcze nie ma pomysłu, jak się do tego zabrać, czy takiego, który nie ma tej świadomości? Jeśli jej nie ma, to najpierw musisz mu ją zbudować i włożyć dużo więcej wysiłku, by klient był gotowy do zapłacenia za Twój produkt czy usługi.
Planując treści, postaw na zrobienie dobrego badania, sprawdzenie, czego ludzie szukają w danym temacie, jakie informacje ich interesują. Możesz sprawdzić na YouTube albo w Google. Czas poświęcony na napisanie treści, czy nagranie wideo, a później np. zlecenie komuś, by tę treść spisał, może dla Ciebie pracować nawet kilkadziesiąt razy mocniej. Jeśli połączysz dodatkowo te treści z wiedzą, dlaczego transakcje nie dochodzą do skutku, to już masz przepis na najlepszy kontent.
Ponad 90% transakcji, które się nie zamykają, gdy ktoś wchodzi na Twoją stronę z reklamy, czy z kontaktu 1 na 1, to osoby, które mają różnego rodzaju myśli, przekonania czy błędną wiedzę na temat Twojej oferty. To powoduje, że nie wchodzą w interakcję z Twoją marką. Jeżeli w swoich treściach zaczniesz podejmować kwestie obiekcji, rozkładać je na czynniki pierwsze i pokazywać, że nie jest tak, jak te osoby myślą, to okaże się, że wiele z nich będzie chciało porozmawiać, mimo że dzisiaj w ogóle nie reagują na Twoją komunikację sprzedażową
Znam prawnika, który wybrał YouTube jako główny kanał komunikacji i publikuje tam raz w tygodniu swoje treści. Powodują one, że systematycznie, z tygodnia na tydzień pozyskuje w ten sposób klientów.
Fenomenalnym narzędziem, z punktu widzenia tego, jakie „ale” mają Twoi klienci, jest repozytorium. Zachęcam Cię do jego stworzenia i prowadzenia. W jednym miejscu będziesz mieć spisane pytania i obiekcje klientów. Pozwoli to na publikowanie nie tylko lepszych treści, ale dodatkowo będziesz mieć mechanizm do wdrażania pierwszej osoby w zespole sprzedaży, czy kolejnych osób, które będą wiedziały, na jakie pytania powinny umieć odpowiedzieć podczas rozmowy z klientem.
Dlaczego ktoś ma kupić mój produkt?
Jak wspomniałam wcześniej, ludzie mają różnego rodzaju przekonania, doświadczenia czy informacje, które nie do końca są zgodne z tym, jak faktycznie Twój produkt lub usługa mogłaby im pomóc.
Przychodzi mi na myśl jeden z klientów, który miał bardzo mocne przekonanie, że mój sposób działania i strategie sprzedażowe się u niego nie sprawdzą. W jednym z nagrań opowiadałam jak wykorzystać efekt dźwigni, czyli efekt skali sprzedaży jeden do wielu, gdzie jest kilka kanałów, a dzięki jego zastosowaniu możesz zamknąć kilkadziesiąt sprzedaży w ciągu jednego dnia, nawet gdy Twoja firma jest mała, a oferta kosztuje kilka tysięcy złotych. Pokazałam też studium przypadku tego procesu.
Jedna z osób w jego firmie widziała to nagranie i zaproponowała mu, że może warto spróbować mojego sposobu. To akurat była wiosna 2020, rozpoczęła się pandemia, większość ich obrotów mocno spadła. Po decyzji, że spróbują moich technik, w drugim tygodniu naszej współpracy, w ciągu jednego dnia sprzedaży zarobili 130 000 zł, a w ciągu pierwszego kwartału osiągnęli milion obrotu. Pod koniec roku 2020 właściciel tej firmy powiedział mi, że to był najlepszy rok w jego życiu biznesowym i że nie spodziewał się takich wyników.
Pewnie ciekawi Cię, co przedstawiłam w tym materiale. Zbudowałam na marce osobistej i mediach społecznościowych argumentację, dlaczego warto akurat kupić ten produkt, dopiero potem zaprosiłam z mediów społecznościowych „za zamknięte drzwi”, gdzie dałam konkretną propozycję i ofertę. Żeby osiągnąć taki efekt, potrzebujesz włożyć w prezentowane treści argumentację: dlaczego Twoja oferta jest warta uwagi, dlaczego klient ma wybrać akurat Twoje usługi lub produkty i dlaczego te rozwiązania, które Ty proponujesz, zadziałają. Gdy taki klient trafi do Ciebie na rozmowę, to kupi produkt o wiele szybciej, nawet jeśli będzie on w wyższej cenie, niż gdyby zrobił to sprzedawca, bez marki osobistej.
Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu nie masz już wątpliwości czy postawić na rozwój własnej marki osobistej, a przedstawione przeze mnie wskazówki ułatwią Ci ten projekt i jednocześnie pozwolą sprzedawać Twoje produkty i usługi szybciej, w większej skali i po wyższych cenach.
Jeżeli chcesz nauczyć się, w jaki sposób zaplanować, przygotować, sprzedawać i udostępnić swoją wiedzę oraz jak budować pozycję eksperta rekomenduje Ci wykorzystać praktyczną wiedzę zawartą w książce „Jak sprzedawać kursy”, którą napisałam wraz z 3 innymi praktykami biznesu w tej dziedzinie.
Poznaj schemat działania oparty na wieloletnich doświadczeniach sprzedaży na rynku europejskim i amerykańskim oraz polskim pokazujący jak tworzyć, sprzedawać i zarabiać na kursach, szkoleniach i produktach opartych o wiedzę.
