Prowadząc firmę Wolves Summit często miałam okazję rozmawiać z młodymi firmami technologicznymi, które miały wrażenie, że ich innowacyjne rozwiązanie powoduje, że zupełnie nie mają konkurencji. Zawsze wówczas myślałam, „a czy rozważyliście alternatywy, które ma wasz klient?” Bo sam fakt porównywania się tylko z identycznymi rozwiązaniami z góry pokazuje jeden z poważnych błędów w przyjętych założeniach.
Jeśli wydaje Ci się, że nie masz konkurencji, to najprawdopodobniej oznacza to, że nie zrobiłeś jeszcze wystarczająco dobrego researchu, czyli nie zbadałeś rynku. Najczęściej Twój klient będzie miał alternatywną opcję, co powoduje, że dzielisz się rynkiem, co może wpływać na to, że trudniej jest pozyskać klientów, przez co ciężej pracujesz i możliwe, że mniej zarabiasz. Jak w takim razie wyróżnić swoją ofertę, aby osiągać swoje cele biznesowe, przy tym pracując mądrze, a nie ciężko?
- Pierwsza najważniejsza rzecz – USP, czyli unique value proposition
W celu zwiększenia liczby pozyskiwanych klientów, po pierwsze powinieneś odpowiedzieć sobie na pytanie: „Gdzie jest unikalna wartość, którą ja wnoszę?” i wokół tego projektować swoją ofertę. Czasami to będzie kwestia samego produktu czy usługi, czasami kwestia procesu, w jaki sposób obsługujesz klienta, a czasami określonych cech, które będą faktycznie związane z Twoją ofertą, którą przedstawiasz. Czasami nawet jest to kwestia właśnie bardzo głębokiej niszy, gdzie coś, co normalnie np. było po stronie klienta, przechodzi na Twoje barki i Ty zaczynasz się tym zajmować.
Jak przeanalizujesz na rynku dochodowe biznesy, zauważysz tę zasadę np. marka typu Zappos – jest to marka, której jeszcze w Polsce nie ma; marka, która zajmuje się dostarczaniem butów w Stanach; która to, co zrobiła, to bardzo mocno zadbała o tzw. customers service czyli o obsługę klienta. W Stanach są znani z tego, że możesz nawet zadzwonić, zapytać się, jak gdzieś dojechać, co zupełnie nie jest tym, czym się ta marka zajmuje, a i tak oni temu klientowi pomogą, bo taka jest zasada, żeby klientowi zawsze pomóc. I są znani z tego, że mają niesamowity customer service, a firm dostarczających buty jest cała masa.
- Druga zasada, która pomoże Ci pozyskać klientów i zarabiać w Internecie, nie tylko sprzedając offline dotyczy Ciebie i Twoich mocnych i słabych stron.
Każdy z nas w czymś jest dobry, a w czym nie jest do końca tak naprawdę najlepszy. Nie możesz być we wszystkim najlepszy, bo to tak naprawdę nie funkcjonuje. Jeżeli więc chcesz, żeby Twoja firma się szybko rozwijała, zidentyfikuj jak najszybciej, jakie są Twoje mocne strony, a jakie są obszary, w których nie jesteś dobry, a następnie dobierz do swojego zespołu osoby, które mają komplementarne cechy i umiejętności, aby razem stworzyć jeden silny mechanizm, który pozwoli wam w szybkim czasie zbudować dochodowy biznes
- Automatyzacja pozyskiwania klientów i sprzedaży, która umożliwi zarabiać więcej i szybciej, pracując tyle samo lub mniej
Kiedy zaczynasz prowadzić biznes, na samym początku jesteś sam, może jest Was dwie osoby, może trzy i de facto jeszcze niepotrzebne jest automatyzowanie całej pracy, ponieważ faktycznie dużo rzeczy dzieje się ręcznie bądź można je załatać przy mniejszej skali klientów. Jeśli jednak chcesz, rozwijać i budować dochodowy biznes, czy jeżeli chcesz, żeby firma funkcjonowała nie tylko w momentach kiedy zespół i Ty pracujecie, ale również 24h na dobę, to potrzebujesz zautomatyzować dużą część pracy. Nie mówię tutaj wyłącznie o marketingu. Mówię tu również o operacjach, jak również mówię o części zadań, które np. mogą być związane ze sprzedażą, a nawet zadań związanych czy to z administracją, czy to z finansami. Automatyzowanie najczęściej zaczynasz od działań sprzedażowych i marketingowych.
- Model edukacyjny, który umożliwia pozyskać klientów
Być może sprzedajesz produkty fizyczne, może masz usługi, może oferujesz technologię i zastanawiasz się: „Hm, czy ja na pewno mogę u siebie wykorzystać model edukacyjny?”.
Jak pomyślisz o tym co robisz w trakcie rozmowy jeden na jeden, to jest ten sam mechanizm informacyjny. Różnica jest taka, że nie wszyscy będą chcieli porozmawiać, bo rozmowa to już etap mocno sprzedażowy. Popatrz na przykład stopniowania budowy zaufania w branży, gdzie sprzedawany jest software do wyszukiwania nieruchomości pod inwestycję.
W pierwszym kroku osoba poznaje kilka merytorycznych wpisów na temat inwestycji. W drugim kroku zapraszana jest z posta do wejścia na krótką stronę lądowania, na której może pobrać materiał pdf np. „5 największych błędów w inwestycjach w nieruchomości”. Na tym etapie nie mówisz jeszcze nic o software, ale masz już e-mail. Następnie zapraszasz np. na szkolenie online, gdzie pokazujesz, jak lepiej inwestować i jedno z kluczowych rozwiązań, które może w tym pomóc, to jest właśnie software. W tym momencie wiele uczestników, którzy nawet wcześniej nie szukali takiego rozwiązania, chcą z niego skorzystać, bo wiedzą, że to oszczędzi ogromną ilość ich godzin miesięcznie. Dodatkowo Ty zaoszczędziłeś masę czasu na dotarciu do nowych klientów.
Jeżeli interesuje Cię ten temat i chcesz wiedzieć jak skutecznie pozyskiwać klientów, wykorzystując markę osobistą, to skorzystaj ze szkolenia online, w którym pokazuję, jak pozyskuję setki partnerów, wykorzystując media społecznościowe i markę osobistą.
