Jeżeli w tym właśnie momencie czytasz mój wpis blogowy, to zakładam, że prowadzisz firmę usługową, sprzedajesz tańsze usługi i szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży usług o dużo większej wartości, aby mieć większą marżę i jeszcze większe dochody.
Znam te myśli w głowie, sama kiedyś wprowadzałam firmę na rynek, nie mając żadnych kontaktów w branży, której praktycznie nie znałam. Miałam wówczas tak zwany „nóż na gardle”. Robiąc to, o czym piszę poniżej, z nieznaną wówczas marką na rynku wygenerowałam 800 000 złotych w 7 tygodni. Dużo się wtedy nauczyłam, osiągając mój cel i w tym poście dzielę się z Tobą kilkoma strategiami, które pomogą Ci sprzedawać drogie usługi.
- W biznesie wygrywają nie Ci najlepsi, ale Ci najlepiej opakowani.
Chyba już się domyślasz, co mam na myśli. Krok, który możesz wdrożyć u siebie w firmie, aby sprzedawać droższe usługi, to postawić bardzo mocno na dobry odbiór wizualny Twojej marki.
Jak już wyżej wspomniałam, kiedy wchodziliśmy na rynek z marką Wolves Summit, jedną z naszych pierwszych firm, nie byliśmy jeszcze dobrze znani i nie mieliśmy żadnych kontaktów. Postawiliśmy bardzo mocno na dobry odbiór wizualny naszej marki, aby kojarzyła się od razu jak bardzo profesjonalna firma.
Przygotowaliśmy teaser, czyli taką prezentację, która była ładnie graficznie przygotowana, która miała odpowiedni układ informacji od dlaczego, po co i w jaki sposób i dla kogo jest to co mamy. Służyła nam ona do rozpoczęcia kontaktów bezpośrednich, ponieważ uderzaliśmy do klientów jeden na jeden, żeby ich pozyskać. I co się okazało?
Jak klienci zaczęli z nas korzystać, to potem zaczęli mi zadawać pytanie, skąd ta marka w Polsce się pojawiła? Gdzie ona powstała? Bo mieli wrażenie, że my przenieśliśmy jakąś markę zagraniczną do Polski, a prawda była taka, że zbudowaliśmy profesjonalny odbiór w ich świadomości, co sprawiło, że nam szybko podświadomie zaufali.
- Nie sprzedawaj tylko prowadź rozmowę
Kolejna bardzo ważna taktyka pozwalająca Ci zwiększyć sprzedaż droższych usług, droższej oferty, jest związana z tym, w jaki sposób prowadzona jest Twoja rozmowa.
Ja zawsze wierzę w taką zasadę, że nikt z nas nie lubi, jak mu się sprzedaje. Przynajmniej większość ludzi tego nie lubi, ale uwielbiamy sami kupować, czyli uwielbiamy sami podejmować decyzję zakupową. Więc teraz wyobraź sobie, że prowadzisz rozmowę.
Wiem, że świetnie znasz swoją ofertę i możesz wylać całą tę informację na klienta w trakcie rozmowy. Zamiast tego możesz prowadzić rozmowę, zadając lepsze pytania, które pozwolą Ci nie tylko poznać lepiej klienta i jego potrzeby, ale przede wszystkim pozwolą klientowi zacząć sobie uświadamiać, jak Twoje rozwiązanie może mu pomóc. Oczywiście Ty w międzyczasie zadawania pytań, wplatasz historię klientów, których problemy zostały przez Ciebie rozwiązanie. Głównie jednak prowadzisz człowieka pytaniami, żeby on sam do wniosków dochodził i sam proaktywnie w pewnym momencie zaczął się przekonywać. Nie ma to nic wspólnego z manipulacją. Ty po prostu sprawdzasz, które z listy Twoich korzyści są dla klienta ważne i cenne.
Jeżeli znajdziesz wartość pokazującą zwrot z inwestycji z Twojej usługi i klient sam do tego dojdzie, bo Ty prowadzisz tę rozmowę pytaniami, to jest to zupełnie inny efekt końcowy. Klient sam zaczyna zadawać pytania, które domykają transakcję.
- Mów do osób, które będą Cię słuchać
Kolejna taktyka, która pozwoli Ci zwiększyć liczbę sprzedaży drogich usług, a w efekcie zwiększyć dochodowość w Twoim biznesie, jest związana z tym, do kogo adresujesz swoją komunikację.
Teraz zobacz, powiedzmy, że robisz szkolenia z UX, masz wiedzę dotyczącą tego, jak projektować rozwiązania technologiczne. Teraz, jeżeli Twoja komunikacja będzie wyglądała tak, że każdą możliwą aplikację możesz zaprojektować, w każdej możliwej branży i obok Ciebie jest konkurencja, która będzie komunikować, np. to tylko do branży, powiedzmy telekomunikacyjnej albo, np. będzie projektować jakieś rozwiązania dla branży ubezpieczeniowej, albo dla jakiejś innej specyficznej niszy i całą swoją komunikację ułoży stricte pod tę niszę w swoich działaniach sprzedażowo-marketingowych, to jak myślisz, kogo klient w pierwszej kolejności zacznie słuchać, obserwować, czytać i po kogo w pierwszej kolejności sięgnie?
Najprawdopodobniej wybierze tych, którzy rezonują z nimi na poziomie komunikacji i branży, bo czują, że to jest coś, co jest bardziej dopasowane do nich. Dlatego nawet jeżeli masz wiele nisz czy person, to komunikacja powinna być projektowana per nisza. Brak tego powoduje, że automatycznie obniżasz skuteczność całego czasu, który inwestujesz w sprzedaż dużo droższych usług.
- Efekt dźwigni zaufania, czyli tańszy produkt sprzedaje droższy
Jedna z moich klientek, która do nas trafiła, to klientka, która zaczynała od tego, że wykonywała usługi home staging-u zarówno dla inwestorów w nieruchomości jak również osób indywidualnych, które chcą sprzedać dom czy mieszkanie. I ta usługa w zależności od tego, czy był to jeden pokój, czy to było całe mieszkanie, potrafiła kosztować po kilka tysięcy może nawet więcej. Powiedziałam jej wtedy, że jeśli chce sprzedawać droższe usługi, to potrzebuje mieć w swojej ofercie tańszą propozycję, która pozwoli klientom przekonać się do jeszcze mało popularnej usługi w Polsce.
Poleciłam jej, aby wiedza zebrana na podstawie doświadczenia została połączona w paczkę, czyli produkt sprzedawany automatycznie w formie digital. Tak więc stworzyła produkt edukacyjny i zaczęła sprzedawać go za kilkaset złotych. Produkt był sprzedawany na autopilocie, czyli bez konieczności poświęcenia czasu na jego obsługę oraz dał jej możliwość lepszego poznania szerszej grupy docelowej. Następnie stworzyła produkt już za kilka tysięcy dla tej samej grupy docelowej. Inwestuje w nim czas, nie jeden na jeden w pracę z każdym z klientów, ale pracuje grupowo, z grupą kilkudziesięciu osób.
Sprzedaż na początku tańszego produktu daje klientowi możliwość przetestowania Ciebie i Twoich usług, zaufania Ci oraz wzbudza potrzebę „teraz chcę więcej”.
Mam nadzieję, że powyższe taktyki pomogą zrealizować Ci Twój cel sprzedażowy i zwiększyć dochód. Jeśli chciałbyś czy chciałabyś pogłębić swoją wiedzę w zakresie docierania do większej ilości klientów, wykorzystując markę osobistą, to skorzystaj ze szkolenia online, w którym pokazuję, w jaki sposób budować własną markę osobistą oraz jak ją wykorzystać w skutecznym pozyskiwaniu klientów.
