Psychologia sprzedaży, czyli jak wykorzystać techniki sprzedaży online?

Zastanawiasz się, w jaki sposób sprzedawać online, żeby osiągnąć założone cele? Które taktyki sprzedaży działają i w jaki sposób skutecznie komunikować się z klientem?

W dzisiejszym artykule pokażę Ci trzy kroki, które możesz zastosować, żeby sprzedaż w Internecie była skuteczna.

Pierwsze 10 lat pracowałam w korporacjach i spotkania fizyczne, zarówno w siedzibie firmy, jak i wyjazdowe, były codziennością. Później założyłam pierwszą firmę, gdzie również postawiłam na osobiste relacje z klientem. Okazało się to jednak czasochłonne i generowało wysokie koszty, a rezultaty nie były zadowalające.

W pewnym momencie wyeliminowałam te spotkania, ponieważ nie chciałam inwestować aż tyle  czasu na jeden potencjał sprzedażowy. Jednocześnie zdałam sobie sprawę, że skoro nie widzę się osobiście z klientem, to muszę włożyć o wiele więcej wysiłku w to, by zbudować pomiędzy nami zaufanie. Muszę go dużo lepiej zrozumieć, jego potrzeby, problemy czy bolączki, zanim będzie chciał w ogóle ze mną porozmawiać. Ten sam mechanizm wprowadzałam już później w każdej kolejnej firmie, którą budowałam.

Wyjdź od problemu

Kiedy następnym razem będziesz prowadzić spotkanie z klientem, zwróć uwagę, ile czasu mówisz o swojej ofercie, a ile czasu wypowiada się klient. Jeśli przez większość spotkania mówisz Ty, to oznacza, że zwyczajnie wykładasz mu swoją ofertę. Nie jest to najskuteczniejsza taktyka sprzedaży. Jeśli natomiast najpierw zrozumiesz realnie, co boli klienta albo czego potrzebuje i  zaprezentujesz ofertę jako odpowiedź, to masz większą szansę na domknięcie transakcji.

Przedstawię Ci to na przykładzie jednej z naszych klientek, która zajmuje się dietetyką i jest w tym świetna.

Wiedziała, że to co robi jest unikalne, ma inne efekty niż konkurencja, a klient, który do niej trafi, będzie zadowolony. Nie rozumiała jednak, jak dobrze sprzedawać i jak to przełożyć na proces komunikacji online, żeby klient faktycznie chciał kupić usługę właśnie u niej.

Zadałam jej pytania: co jest największą bolączką Twoich klientów? Co powoduje, że nie do końca czują, że to co oferujesz, jest dla nich?

Dzięki jej odpowiedziom zidentyfikowałyśmy główny problem, którym był brak sukcesów w poprzednich dietach, efekt jojo, krótkotrwałe efekty u klientek i powrót do wcześniejszego schematu funkcjonowania.

Poradziłam jej, że w komunikatach skierowanych do klientów, powinna więc adresować właśnie te problemy. Jej grupą docelową są świadomi klienci, którzy mają już za sobą różne doświadczenia i testowali rozmaite metody działania.

Natomiast jeśli grupą docelową byliby klienci, którzy jeszcze nigdy nie stosowali żadnej diety i dopiero zaczynają, bo być może mają problemy ze zdrowiem, to taki komunikat, wystosowany do kupującego, powinien się zaczynać właśnie od zaadresowania tego konkretnego problemu zdrowotnego.

Komunikat zawsze musi być dopasowany do grupy docelowej. Inaczej nie wejdzie ona w interakcję z Twoją marką osobistą. Dopiero, kiedy taka interakcja powstanie, można próbować sprzedaży, rozmowy jeden na jeden, żeby domknąć transakcję.

Pamiętaj, że potrzebujesz komunikować z poziomu problemu, którego klient jest świadomy, a nie z poziomu samego rozwiązania.

Jak Twoja marka wyróżnia się na tle konkurencji?

Zadaj sobie pytania: dlaczego właśnie Twoja oferta? Dlaczego klient miałby kupić produkt czy usługę właśnie u Ciebie, skoro ma tak dużo możliwości wyboru?

Przedstawię Ci to na przykładzie innego klienta, tym razem działającego w branży ubezpieczeniowej.

Klient skupił się na tzw. gwarancjach bankowych i zaczął obsługiwać rynek deweloperski. Decyzję, którą dziedziną się zająć, poprzedził analizą rynku, czy jest wystarczająco duże zapotrzebowanie na tego typu usługi. Okazało się, że jest w tym duży potencjał i warto się na tym skupić.

Jako firma ubezpieczeniowa skoncentrowali się na tym, co ich wyróżniało na tle konkurencji. Mieli dużo wyższą skuteczność załatwiania gwarancji bankowej dla firm deweloperskich. Spowodowało to, że w bardzo krótkim czasie zaczęli pozyskiwać nie tylko małe firmy, ale także duże korporacje.

Gdyby wyszli na rynek z komunikatem – „Hej! Załatwiamy ubezpieczenia majątkowe, samochodowe i wszystkie inne”, to jak myślisz, odnieśliby taki sukces? Otóż nie, byliby tylko jednym z punktów zajmujących się ubezpieczeniami i nic by ich nie wyróżniało.

Dlatego warto sobie zadać kolejne pytanie: co mnie wyróżnia na tle konkurencji?

Jeśli nie znasz tej odpowiedzi, to zastanów się, czy nie mógłbyś ograniczyć grupy docelowej właśnie po to, by się wyróżnić.

Zawsze potrzebujesz określić, do kogo wysyłasz swój komunikat, co Cię odróżnia od osób, które na rynku mają podobną ofertę, ale komunikują np. zbyt szeroko. To pozwoli Ci zwiększyć wyniki Twojej sprzedaży i cały wysiłek, który będziesz w to wkładał, będzie dużo bardziej skuteczny.

Adresuj „ale” klienta, zanim o tym pomyśli

Statystyki pokazują, że od 60 do 90% osób nie kupuje dlatego, że ma jakieś „ale”. Mogą to być przekonania, wcześniejsze doświadczenia, opinie przejęte od innych, a także brak wiedzy w danym temacie.

Na każdym poziomie komunikacji, czy to jest post na portale społecznościowe, artykuł na bloga, nagranie, treść, która znajduje się na Twojej stronie internetowej, powinieneś pomyśleć: dlaczego ten klient, który mógłby skorzystać na tym, co sprzedaję, nie kupuje ode mnie?

Osobiście bardzo lubię wykorzystywanie budowania marki osobistej do sprzedaży. W tym momencie w moim portfolio znajdują się m. in. firmy związane z handlem nieruchomościami, dystrybucyjne, usługowe czy technologiczne. Za każdym razem wykorzystuję markę osobistą, bo wiem, jakie ona ma duże przełożenie na sprzedaż.

Wiele osób ma obawy przed budowaniem swojej marki osobistej. Jedne z większych obiekcji, jednym z „ale” klientów jest to, czy się do tego nadają, czy ktoś będzie chciał ich słuchać, czy dadzą radę nagrać wideo, bo wywołuje to u nich stres. Jest to „ale” osób, które są już świadome, że chcą budować markę osobistą, jednak mają pewne obawy, które są w nich zakorzenione.

Zadaj sobie pytania: kto jest osobą, do której chcę dotrzeć? Na jakim poziomie świadomości jest moja grupa docelowa? Czego potrzebuje?

Na podstawie odpowiedzi na powyższe pytania dopasowujesz komunikację, która adresuje „ale” wybranej grupy docelowej. Wówczas dużo więcej osób wejdzie w komunikację z Twoją marką, a w rezultacie zdecyduje się na zakup Twoich produktów czy usług, zanim jeszcze dojdzie do interakcji sprzedażowej jeden na jeden lub masowej.

Mam nadzieję, że przybliżyłam Ci taktyki sprzedaży, które pokażą Ci jak dobrze sprzedawać i jak mieć większą skuteczność w działaniach, komunikacji i sprzedaży w Internecie. Zrozumienie logiki wszystkich tych elementów i psychologii sprzedaży pozwoli osiągnąć wymierne efekty.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób skutecznie pozyskiwać klientów i poznać nowe metody, zasady i taktyki pozwalające na osiągnięcie szybkich, a przy tym wysokich rezultatów sprzedaży, to sięgnij po książkę „Jak pozyskiwać klientów”, której jestem autorką.