Jak zwiększyć sprzedaż, poprzez skrócenie czasu domykania transakcji ?

Czy wiesz, ile czasu poświęcasz średnio jednemu klientowi, żeby domknąć transakcję? Ile razy wracasz do niego, aby usłyszeć tak i  zapewnić firmie skuteczną sprzedaż?

W artykule podzielę się z Tobą najlepszymi praktykami, które pozwolą Ci skrócić czas potrzebny do domknięcia transakcji, a także dopasować rozmowę do źródła, z którego pozyskujesz klienta.

Pozyskiwanie klienta poprzez działania na zimno

Kiedy budowałam swoją pierwszą firmę, stosowałam głównie strategię działania na zimno. Przez cały czas rozwijałam taktyki sprzedaży, aż doszłam do kilkunastu kanałów dotarcia do potencjalnego klienta. Obserwowałam, ile czasu potrzebuję na to faktycznie poświęcić.

Ponieważ opierałam się na zimnych źródłach, to osiągnięcie skutecznej sprzedaży często wymagało zainwestowania większej ilości czasu. Wszystkie etapy będące elementami procesu sprzedaży, kiedy to nie klient proaktywnie był zainteresowany tym, co sprzedajesz,  wymagają zbudowania relacji, przekucia obiekcji w sprzedaż, zbudowania argumentacji i poczucia pilności. To powoduje, że często trzeba nawiązać kontakt nawet kilkanaście razy, zanim transakcja zostanie domknięta. Z jednej strony cała transakcja może trwać długo plus sumaryczna ilość czasu na nią poświęcona jest duża. 

Jeśli wartość transakcyjna jest wysoka, to zazwyczaj wymaga ona zainwestowania czasu w indywidualną rozmowę z każdym potencjalnym klientem.

Ile czasu inwestujesz w kluczowe rozmowy?

Z moich obserwacji wynika, że jeśli transakcja ma wartość między 20 000 a 300 000 złotych, to czas, który trzeba poświęcić na rozmowę z potencjalnym klientem pozyskanym z zimnego źródła, wynosi między 2,5 a 3 godziny. Zazwyczaj nie jest to jedna długa rozmowa, ale kilka interakcji łącznie.

Nie liczę tu czasu doprowadzenia do pierwszej rozmowy, jedynie ten, który jest potrzebny, by transakcja została domknięta, a klient zdecydował się na zakup Twojego produktu czy usługi. Dlatego warto się zastanowić, co można zrobić, żeby ten czas zmniejszyć.

Jak możesz zautomatyzować początek interakcji z klientem?

Zastanów się, jak możesz zautomatyzować początek interakcji z klientem, żeby rozmowa sprzedażowa, którą prowadzisz, była albo rozmową domykającą transakcję, albo dużo krótszą analizą potrzeb danej osoby. Dzięki automatyzacji, kiedy ktoś trafi do Ciebie na konsultację, będzie miał już zebraną większość niezbędnych informacji, zaufanie do Twojej marki, zbudowaną argumentację, a obiekcje przekłute w argument, dlaczego warto. Wówczas rozmowa sprzedażowa będzie trwała krócej i wymagała mniejszej liczby interakcji, a także będzie łatwiejsza do domknięcia.

Współpracowałam kiedyś z kilkoma marketerami działającymi w Stanach Zjednoczonych i sprzedawałam ich produkty. Często miały one wartość 12 000-80 000 dolarów. Dzięki stosowanej przez nich automatyzacji budowania relacji z potencjalnymi klientami, na rozmowę do mnie trafiały osoby, które były faktycznie zainteresowane ofertą i już dużo o niej wiedziały. Mimo że sprzedawałam produkty o średniej wartości 100 000 złotych, to byłam w stanie zamknąć 67% rozmów, z czego 80% już podczas pierwszego kontaktu telefonicznego. Zaczęłam obserwować i uczyć się, jak to działa, jak dobrze sprzedawać i co powinnam zrobić, żeby sprzedaż uprościć i skrócić.

Dlaczego warto organizować wydarzenia?

Gdy budowałam markę Sales Gate (potem zmieniona na Wolves Gate), raz na kwartał organizowaliśmy wydarzenie fizyczne. Było to główne miejsce generowania klientów i sprzedawaliśmy na nim nasze najdroższe produkty, za kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy. Wydarzenie pozwalało na zbudowanie zaufania między marką a klientami, uświadomienie im potrzeb i przedstawienie rozwiązań oraz korzyści, które odniosą, gdy się na nie zdecydują.

W ¾ trwania eventu zapraszałam do wypełnienia formularza i umówienia się na rozmowę po wydarzeniu. Między 30% a 60% osób obecnych na sali wypełniało ten formularz i wyrażało chęć bezpośredniej rozmowy.  

Podobnie działa wydarzenie prowadzone online. Co prawda, przez brak interakcji fizycznej, ma nieco mniejszą skuteczność, ale również jest w stanie generować wysokie wyniki. Kiedy prowadzisz takie spotkanie przez godzinę czy półtorej i znajdują się na nim osoby wcześniej zapisane i zainteresowane prezentowanymi przez Ciebie treściami, to jesteś w stanie osiągnąć sprzedaż na poziomie 10-35% wśród osób, które w Twoim wydarzeniu uczestniczą.

Te dwie taktyki to sposoby komunikacji z klientem, które pozwalają wejść z nim w interakcję. Umożliwiają zbudowanie argumentacji i przekucie najczęstszych obiekcji w zrozumienie. Gdy taki klient trafia na rozmowę, to z moich doświadczeń wynika, że sprzedawca rozmawia między 4 a 6 razy krócej, niż rozmawiałby z osobą pozyskaną na zimno. Wydarzenia fizyczne, dzięki dużej ilości interakcji z potencjalnym klientem, pozwolą Ci wygenerować naprawdę wysoką sprzedaż.

Jak wykorzystać długie ścieżki zakupowe?

Długie ścieżki zakupowe tzw. lejki mogą, ale nie muszą wymagać organizowania wydarzeń. Mogą być w pełni zautomatyzowane, np. oferujesz nieodpłatny materiał, następnie możliwość kupienia jakiegoś niedrogiego produktu, a po produkcie zapraszasz na trzecią stronę lądowania, gdzie proponujesz rozmowę sprzedażową już na temat droższej oferty.

Poprzez brak interakcji z klientem na żywo ta technika sprzedaży zazwyczaj będzie miała słabszy potencjał sprzedażowy niż wydarzenie. Mimo to nadal jesteś kilka kroków dalej, niż przy pozyskiwaniu klienta na zimno. Prawdopodobnie konieczne będzie włożenie trochę większego wysiłku w przeanalizowanie potrzeb klienta i sprawdzenie argumentów, które ma po przebyciu zautomatyzowanej ścieżki.

Długa ścieżka zakupowa to środkowa opcja pomiędzy krótką rozmową po wydarzeniu, a bardzo długą rozmową z zimnym klientem. Dzięki niej zmniejszysz również ilość interakcji potrzebnych do domknięcia transakcji.

Jak działają krótkie ścieżki zakupowe?

Krótkie ścieżki zakupowe to ruch generowany np. z mediów społecznościowych czy posta, gdy osoba zainteresowana tematem weszła na stronę lądowania, gdzie mogła pobrać przydatny dla niej materiał, raport czy e-booka. Po pobraniu materiału wyświetliła się jej strona sprzedażowa, która miała zachęcić do kupna produktu lub wypełnienia formularza kontaktowego.

W takim przypadku między Tobą a potencjalnym klientem liczba interakcji jak dotąd jest niewielka. Jeśli osoba wypełniła formularz kontaktowy, to Wasza rozmowa, w stosunku do długiej ścieżki zakupowej, będzie dłuższa, ponieważ potrzebujesz najpierw zbudować zaufanie do Twojej marki i przeprowadzić dużo głębszą analizę potrzeb klienta.

Zastanów się, jakie działania już podejmujesz, żeby skrócić czas rozmowy z potencjalnym klientem i osiągnąć skuteczną sprzedaż, a które z przedstawionych metod wdrożysz w swojej firmie, żeby zbudować jeszcze bardziej dochodowy biznes.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób skrócić czas sprzedaży do klientów i sprzedawać kilka razy więcej z tymi samymi zasobami, które już masz, to sięgnij po książkę „Zrozumieć Marketing”, której autorem jest mój wspólnik Marek Piasek www.marekpiasek.com.

Książka jest zestawem praktycznych schematów oraz działań marketingowych, mocno nastawionych na sprzedaż, które pozwoliły nam pozyskać sumarycznie ponad 30 000 klientów z ponad 60 krajów globalnie w naszych firmach. Już dziś zamów swój egzemplarz książki na www.zrozumiecmarketing.pl