Poświęcasz dużo czasu, swojego i Twoich pracowników, żeby dotrzeć do nowych klientów, ale widzisz, że procent osób decydujących się na zakup jest zbyt mały? Chcesz mieć dochodowy biznes, ale obecnie działania pozyskiwania klientów na zimno nie przynoszą oczekiwanych rezultatów?
W artykule podzielę się z Tobą czterema krokami, dzięki którym zwiększysz zaangażowanie Twoich klientów i będziesz mógł poczuć, że prowadzisz skuteczną sprzedaż. Dowiesz się, dlaczego tak ważne jest odpowiednie podejście do obiekcji oraz jak sobie z nimi radzić i jak wykorzystać je w komunikacji z klientem, tak aby zobaczył w produkcie czy usłudze to, co Ty już widzisz.
60-90% klientów nie kupuje przez obiekcje
Często potencjalni klienci nie rozumieją, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest w stanie im pomóc. Nie są świadomi, że rozwiązanie, które dostarczasz, może odpowiadać na posiadany przez nich problem. Zarówno obiekcje same w sobie, jak i ich głębokość, czy etap, na którym powstają, różnią się u poszczególnych osób. Na szczęście istnieją sposoby komunikacji z klientem, dzięki którym możesz lepiej zrozumieć klienta, aby właściwie go poprowadzić.
Dam Ci przykład. Wolves Summit, to marka, którą sami zbudowaliśmy od podstaw, ale jakiś czas temu sprzedaliśmy ją nowym właścicielom. Łączyliśmy w niej środowisko innowacji i technologii, dla którego organizowaliśmy dwa razy do roku branżowe wydarzenia.
Jedna z firm, z którą rozmawiałam, zajmowała się rozwijaniem software dla poszczególnych klientów. Nie mieli więc konkretnego produktu, sprzedawali dedykowane wdrożenia, dopasowane do potrzeb kontrahentów. Gdy zaproponowałam im udział w wydarzeniu, odpowiedzieli, że w ich branży takie spotkania się nie sprawdzają i ciężko jest znaleźć klienta.
To było ich przekonanie, które wynieśli ze wcześniejszych doświadczeń. Zadałam im więc kilka pytań, bo chciałam wiedzieć, dlaczego tak uważają. Okazało się, że brali już udział w takich eventach, ale nie przyniosły one oczekiwanych rezultatów. Wybrali też inne taktyki sprzedaży i pozyskiwania klientów, które im się sprawdzały i przynosiły efekty.
Zapytałam więc o konkrety: ilu klientów pozyskują, w jakim czasie i ile wysiłku w to wkładają oraz jaki jest koszt pozyskiwania klienta i czas, który muszą zainwestować, aby go pozyskać. Gdy miałam wszystkie odpowiedzi, poprzez kolejne pytania doprowadzające do wniosków i porównanie efektywności u nas, mogłam pokazać im, jak może u nas to zadziałać i dlaczego nie jest tożsame z ich doświadczeniami na innych wydarzeniach. W efekcie okazało się, że byli w stanie osiągnąć sprzedaż w większej ilości, w szybszym czasie i tańszym kosztem.
Zadałam im pytanie: gdybym wam pokazała, jak w ciągu dwóch dni możecie przeprowadzić 60 spotkań, które obecnie realizujecie w kilka miesięcy i pozyskać taką samą liczbę klientów, inwestując siedmiokrotnie mniej środków, to czy chcielibyście zobaczyć, jak mogłoby to wyglądać?
Dopiero wtedy mogłam przedstawić im, w jaki sposób działa nasza firma, czym różnimy się od konkurencji i dlaczego możemy osiągnąć większą skuteczność. Po wydarzeniu okazało się, że efekt, który osiągnęli, przeszedł ich wszelkie wyobrażenia.
Dlaczego opowiadam Ci tę historię? Ta firma miała bardzo wysoki poziom obiekcji wynikający z wcześniejszych doświadczeń. Bardzo często wpływ na nasze decyzje zakupowe mają właśnie doświadczenia, przekonania czy opinie innych ludzi, z których zdaniem się liczymy. Ta osoba może nie rozumieć, co Ty oferujesz i w jaki sposób może to zadziałać na jej korzyść. Szacuje się, że tak zachowuje się od 60-90% rynku.
Jakie obiekcje najczęściej mają Twoi klienci?
Zrób listę najczęstszych obiekcji Twoich klientów. Przy czym nie chodzi tu tylko o obiekcje z punktu widzenia rozmowy, którą prowadzisz, lecz także o „ale” klientów, dlaczego nie wchodzą w ogóle w interakcje z Twoją marką. Sprawdź również obiekcje osób korzystających już z innych rozwiązań, niekoniecznie Twojej bezpośredniej konkurencji.
To mogą być także alternatywne rozwiązania, które zaspokajają tę samą potrzebę albo ten sam problem. Gdy już sporządzisz listę wszystkich obiekcji i przekonań Twojego klienta, to następnie nadaj im priorytet. Sprawdź, które z nich najczęściej się powtarzają. Dzięki temu wykorzystasz je w komunikacji, którą zaczniesz stosować do klienta zimnego.
Przekuwanie obiekcji w sprzedaż
W pierwszych dwóch, trzech zdaniach swojej komunikacji, uwzględnij wcześniej wypisane obiekcje i zaadresuj je. Niezależnie czy będzie to komunikacja w mediach społecznościowych, zimna rozmowa telefoniczna, czy zimny e-mail, gdy znasz „ale” klienta, możesz je zmienić, zanim pojawią się w głowie potencjalnego klienta.
Pierwsze zdania, które wypowiesz lub napiszesz, mają nie tylko spowodować, że klient zacznie zadawać sobie pytania: jak oni to robią? Powinny także odwoływać się do obiekcji, które najczęściej pojawiają się u Twoich klientów.
Pokażę Ci to na przykładzie kolejnej naszej marki See Bloggers. To największy festiwal dla influencerów w Polsce. Jakie tu mogą wystąpić obiekcje? Influencer może uznać, że nie potrzebuje udziału w takim wydarzeniu, ponieważ dzięki budowaniu marki osobistej osiąga większe zasięgi, wykorzystując współprace indywidualne. To może być pierwsza myśl takiej osoby. Dlatego, podczas kontaktu, już w pierwszym zdaniu pokazuję skalę możliwości, którą ma dana marka biorąca udział w organizowanym przez nas festiwalu (markę już też sprzedałam 🙂 ) . Adresując już na początku tę myśl, chcę spowodować, żeby ta osoba przynajmniej chciała sprawdzić proponowane rozwiązania.
Chcesz, żeby skuteczność Twojej komunikacji była wyższa, w komunikacji pisanej doszła do 10-20% skuteczności, a w trybie mówionym, kiedy masz zimną rozmowę telefoniczną, doszła nawet do 90% konwersji, czyli przejścia do kolejnego etapu rozmowy sprzedażowej? Jeśli tak, to koniecznie sam zaadresuj w rozmowie kwestię najczęstszych obiekcji, nie tylko w momencie, kiedy wychodzi to od klienta.
Uwierz mi, dzięki takiemu działaniu można osiągnąć niesamowite wyniki, mój zespół sprzedażowy jest tego najlepszym przykładem. Pamiętaj również, że nie chodzi tylko o bezpośrednią konkurencję i ludzi, którzy są świadomi istnienia Twojego rozwiązania, ale także o tych, którzy nie mają wiedzy o ofercie, usłudze czy produkcie, który dostarczasz, ale patrzą na alternatywne rozwiązania tego problemu czy potrzeby.
Pamiętaj jednak, że sama wiedza biznesowa nie wystarczy, aby odnieść sukces, potrzebujesz pielęgnować swoje nastawienie i pewność siebie, więcej na ten temat znajdziesz w artykule tutaj.
Myśl o alternatywach
Zastanów się, jakie są inne możliwości rozwiązania tego samego problemu lub zaspokojenia tej samej potrzeby. W See Bloggers sprzedawaliśmy influence marketing, ale zasięgi taka marka może równie dobrze uzyskać działając PR-owo albo wygenerować dzięki płatnym kampaniom.
Alternatywą dla powszechnie stosowanych metod jest właśnie współpraca z influencerami. Dlatego, mając taką świadomość, pokazując potencjalne wyniki, jakie można zrealizować w danym czasie i z określonym budżetem, byliśmy w stanie pozyskać wielu klientów, marek, które do tej pory nie były aktywne w influence marketingu. Widząc jednak skuteczność tych sposobów, zaczęli również działać w tym kierunku.
Przedstawiłam Ci cztery zasady wykorzystywania obiekcji, które warto zastosować, żeby zdobywać więcej klientów i zadbać o skuteczną sprzedaż w Twojej firmie, by stała się dochodowym biznesem. Wiesz już, w jaki sposób ja wykorzystuje je w moich markach. Dlatego zastanów się, jakie są najczęstsze obiekcje Twoich klientów i w jaki sposób Ty możesz ich użyć w swojej komunikacji. Mam nadzieję, że już je widzisz i zastosujesz w swoich działaniach, by podnieść wyniki sprzedaży Twojego biznesu z prowadzonych rozmów.
Chcesz dowiedzieć się jak adresować najczęstsze obiekcje i przekuwać je w sprzedaż? Przygotowałam specjalnie dla Ciebie krótki poradnik, w którym przedstawiłam sześć najczęstszych obiekcji wraz ze wskazówkami i gotowymi taktykami, w jaki sposób na nie reagować w rozmowie z klientami, aby pomóc im zrozumieć to, co Ty już wiesz i podjąć decyzję o zakupie.
Dowiesz się z niego nie tylko, które obiekcje występują najczęściej, ale także, w jaki sposób prowadzić komunikację i w jaki sposób odpowiadać klientowi, kiedy powoła się na nie podczas rozmowy.
