Jak często masz poczucie, że bez Ciebie Twój biznes szybko się zatrzyma? Widzisz, że kiedy nie pracujesz, to Twoja firma usługowa nie generuje dochodów? Czujesz, że jesteś pewnego rodzaju “więźniem” własnej firmy?
W artykule podzielę się z Tobą moim sposobem na skuteczną sprzedaż i generowanie wysokich dochodów, a tym samym zbudowanie dochodowego biznesu. Pokażę Ci, dlaczego warto zastosować w swoich taktykach sprzedażowych sprzedaż jeden do wielu, która pomoże Ci oszczędzić Twój czas i zapewnić lepsze zyski Twojej firmie.
Jakie są Twoje przekonania?
Jakiś czas temu w reklamie na jednym z kanałów w mediach społecznościowych mówiłam o tym, jak można zarabiać dużo więcej, inwestując mniej czasu w pracę. W jednym z komentarzy, które pojawiły się pod reklamą, ktoś napisał, że tak się nie da, ponieważ aby zarabiać więcej pieniędzy, trzeba ciężko pracować.
Zastanów się, czy też masz czasem takie myśli i przekonania? Bardzo często mindset, nasz sposób myślenia, przyzwyczajenia i schematy, w których funkcjonujemy, nie pozwalają widzieć innych opcji, które są dostępne na rynku.
Przez pierwsze 2 lata budowania mojej pierwszej firmy byłam przekonana, że trzeba jeździć na spotkania fizyczne, by domykać większe transakcje o wartości kilkunastu czy kilkudziesięciu tysięcy. Tym bardziej, jeśli sprzedawałam do większych firm typu korporacje. Dopiero kiedy w szybkim tempie potrzebowałam wygenerować duży dochód, odkryłam, jak sprzedawać, żebym mogła równie duże transakcje zamykać bez jeżdżenia na spotkania.
Dlaczego o tym opowiadam? Myślę, że warto spojrzeć na sytuacje, które się u Ciebie pojawiły, i w których wydawało się, że nie da się działać inaczej, a później okazało się, że jednak było inne, często lepsze rozwiązanie.
U mnie takim odkryciem w aspekcie funkcjonowania i generowania wysokich dochodów w firmie usługowej była taktyka sprzedaży jeden do wielu.
Czym jest sprzedaż jeden do wielu?
Sprzedaż jeden do wielu to przede wszystkim skrócenie czasu, który inwestujesz dzisiaj w pozyskanie klienta. Może być wykorzystywana w wielu formatach.
Być może masz obecnie jednego albo kilku sprzedawców, ale mimo to czujesz, że duże czy ważniejsze transakcje wymagają Twojej obecności na spotkaniu, ponieważ nikt nie zna tak dobrze Twojej własnej firmy, jak Ty. Wyobraź sobie, że zamiast poświęcać dwie godziny na jednego klienta, możesz w tym samym czasie porozmawiać i pokazać możliwość współpracy z Tobą, dlaczego warto, zaadresować najczęstsze obiekcje naraz kilkudziesięciu czy kilkuset potencjalnym klientom, a domknięcie sprzedaży jest już prowadzone indywidualnie w bardzo zwinnych i szybkich rozmowach.
Określ swoją grupę docelową
Zastanów się, jak funkcjonuje branża, do której chcesz dotrzeć ze swoją ofertą, gdzie osoby z Twojej grupy docelowej przebywają, ile mają czasu czy jak spędzają swój dzień.
Podam Ci przykład. Jedna z firm, w której jestem współwłaścicielem, dostarcza rozwiązania hardware do właścicieli piekarni. Z doświadczenia wiem, że dla tej grupy warto zrobić np. kilkugodzinne spotkanie warsztatowe trwające 2-3 godziny, na którym zostanie pokazane, jak dzięki produktom mojej firmy może zostać rozwiązany ich problem.
Spotkanie raz w miesiącu z grupą nowych piekarzy czy właścicieli piekarni, które trwa właśnie 2-3 godziny, sprawia, że nie trzeba się z nimi spotykać indywidualnie i każdemu z osobna poświęcać tyle czasu. Jeśli chciałabym przedstawić rozwiązanie 50 piekarzom osobno, to zajęłoby mi to ponad 100 godzin. Organizując wydarzenie, osiągam ten sam efekt w nieporównywalnie mniejszym czasie.
Rodzaje wydarzeń
Wydarzenia, które możesz zorganizować, zwłaszcza jeśli sprzedajesz usługi zarówno klientom indywidualnym, jak i mniejszym firmom to szkolenie online, czyli webinar, który bardzo lubię i często stosuję, zazwyczaj trwa on około 1,5 godziny, kilkugodzinny warsztat, wydarzenie w formie konferencji czy całodniowe szkolenie, a nawet format wyzwania online w niektórych produktach.
Format warto dostosować do czasu, który Twoja grupa docelowa faktycznie jest w stanie z Tobą spędzić. Niezależnie od wyboru wydarzenia, wykorzystaj mechanizmy, które są stosowane w każdym z nich. Potrzebujesz wykorzystać skuteczne techniki sprzedaży będące dobrymi praktykami sprzedaży jeden do wielu, która ma sporo różnić co do sposobu komunikacji z klientem. Wynika to z potrzeby utrzymania uwagi i zaangażowania mając na raz wielu słuchaczy i ich różne myśli czy doświadczenia.
Jak często organizować sprzedaż jeden do wielu?
Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jak następnie obsługujesz klienta, jakie duże masz zasoby i jaki wolumen klientów jesteś w stanie na raz przyjąć oraz jak duży jest Twój rynek . Jeśli wiesz, że po pozyskaniu klienta będzie trzeba poświęcić 40 godzin, żeby zrealizować tę usługę, a nie posiadasz jeszcze zespołu, to zapewne nie obsłużysz więcej niż 4 klientów miesięcznie.
Wówczas tego typu wydarzenie możesz zorganizować raz w miesiącu czy raz na kwartał i zebrać podczas niego mniejszą grupę potencjalnych klientów, z których częścią rozpoczniesz współpracę. Dlatego dopasuj częstotliwość do tego, co oferujesz, w jaki sposób jest to wykonywane i ile czasu możesz później na to przeznaczyć.
Znam branże, w których takie wydarzenia organizowane są co miesiąc, a nawet co tydzień, bo mają już tak dopasowaną ofertę, że są w stanie sprzedawać ją automatycznie, zanim zaproponują współpracę 1 na 1, która wymaga poświęcenia klientowi czasu indywidualnie. Inni organizują wydarzenia raz na pół roku i zbierają grupę klientów, z którymi następnie pracują. Wszystko zależy od tego, jak szybko chcesz się rozwijać, na co możesz sobie pozwolić oraz jaką masz ofertę.
Na co zwrócić uwagę przy sprzedaży jeden do wielu?
Gdy sprzedajesz 1 na 1, możesz wysłuchać klienta i wejść z nim w interakcję. Gdy rozmawiasz, zadajesz proaktywnie pytania i słuchasz, łatwiej jest Ci prowadzić rozmowę i nią kierować.
Gdy stosujesz technikę sprzedaży jeden do wielu, to nie do końca masz takie możliwości, nawet jeżeli zakończeniem tego procesu jest rozmowa indywidualna. Dlatego potrzebujesz wiedzieć, jak podczas takiego wydarzenia zbudować zaufanie, przekuć obiekcje w tak i spowodować, by osoby uczestniczące w wydarzeniu chciały sprawdzić Twoją ofertę i porozmawiać z Tobą lub Twoim zespołem.
Jeżeli oferta jest stosunkowo tania, np. do 1000 złotych, to spokojnie możesz sprzedawać ją automatycznie, bez konieczności rozmowy. Jeśli jest droższa, warto podczas wydarzenia zaproponować taką konsultację zainteresowanym osobom. Wtedy do domknięcia transakcji zazwyczaj wystarczy jedna, maksymalnie dwie rozmowy, ponieważ większość pracy wykonana została wcześniej, podczas sprzedaży jeden do wielu.
Jak skutecznie sprzedawać, gdy masz wiele osób w pokoju wirtualnym czy fizycznym? Bardzo ważny jest początek spotkania, sposób, w jaki zbudujesz zaufanie i co zrobisz, żeby osoby chciały Cię słuchać.
Nie zapominaj również o merytoryce i o tym, jak ją przekazujesz. Jeśli zasypiesz ludzi dużą ilością informacji, to najczęściej skutek będzie niewielki. Kluczem jest ciągłe angażowanie słuchaczy, interakcje i przedstawianie informacji, które z jednej strony uczą a z drugiej adresują najczęstsze obiekcje. Cały ten mechanizm powinien być wpleciony w opowiadane historie, które uczą.
Mam nadzieję, że zachęciłam Cię do zastosowania sprzedaży w formacie jeden do wielu w Twojej firmie. Zastanów się, w jaki sposób możesz ją wykorzystać w swoim biznesie już dziś, dzięki czemu osiągniesz większą sprzedaż w krótszym czasie, odzyskasz dużą ilość czasu i zwiększysz dochody w Twoim biznesie.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak zwiększyć sprzedaż, skracając czas domykania transakcji, sprawdź artykuł TUTAJ. Dzielę się w nim najlepszymi praktykami, które pozwolą Ci skrócić czas potrzebny do domknięcia transakcji, a także dopasować rozmowę do źródła, z którego pozyskujesz klienta.
Jeżeli chcesz nauczyć się, w jaki sposób sprzedawać więcej i zwiększyć dochody w firmie dzięki wykorzystaniu modelu edukacyjnego, oraz jak budować pozycję eksperta rekomenduje Ci wykorzystać praktyczne schematy zawarte z naszego doświadczenia w książce „Jak sprzedawać kursy”, którą napisałam wraz z 3 innymi praktykami biznesu w tej dziedzinie.
Poznaj schemat działania oparty na wieloletnich doświadczeniach sprzedaży na rynku europejskim i amerykańskim oraz polskim pokazujący jak tworzyć, sprzedawać i zarabiać na kursach, szkoleniach i produktach opartych o wiedzę.
